Estudios académicos parecen demostrar que a la gente agradable le va mejor en la vida. Caerle bien a los demás tal vez sea la manera más sencilla de explicar por qué los directores ejecutivos ganan lo que ganan.Lograr que la gente quiera estar con uno “es verdaderamente el secreto de una vida feliz y provechosa”. Tim Sanders escribió un best-seller hace tres años en el que definía la simpatía o el caer en gracia como “la capacidad de crear actitudes positivas en los demás a través de la transmisión de beneficios emocionales y físicos”.
Los cuatro aspectos de la simpatía segun Sanders son:
1) Cordialidad: “Expresar que otra persona nos cae bien, comunicar que es bienvenida” es la manera en que él describe esta cualidad.
2) Relevancia. Aquí se trata de definir hasta dónde uno se conecta con los deseos y las necesidades del otro.
3) Empatía: “Lograr un entendimiento tan íntimo que los sentimientos, pensamientos y motivos de uno sean rápidamente entendidos por otro”.
4) Ser real. Dice que es importante ser “objetivo y real” y no intentar venderle una imagen al mundo.
En su libro, Sanders ofrece ejemplos de cada factor y también ejercicios destinados a mejorar nuestra simpatía. Para ser más cordial, por ejemplo, sugiere adoptar la actitud de un maicirictre y sonreír como quien le da la bienvenida a alguien.
Pero tambien es necesario ganar apoyo y convencer a los escépticos de que adopten nuestro punto de vista. Y eso implica apelar a la política. La política es simplemente la manera en que influimos en los demás para alcanzar nuestros objetivos.
Lacey T. Smith, que lidera seminarios de negociación, adopta un enfoque contraintuitivo. En su nuevo libro sobre el arte de negociar en el trabajo, escribe que se suele sobreestimar la moderación y la sensatez en las negociaciones. “No tiene que ver con la lógica y la racionalidad.
Nuestra tarea consiste en entender las emociones propias y las de la otra parte, porque esta emociones definen nuestros intereses”, escribe Smith. Invariablemente, dice, uno saldrá ganando si logra entender las expectativas y miedos de la otra parte.
Veamos. El secreto del éxito en el trabajo es caerle bien a la gente, forjar coaliciones y negociar. Tal vez los profesores de psicología deberían empezar a escribir libros de negocios.
